Garantias de pagamento em contratos: Como minimizar o risco de inadimplemento?
No mundo dos negócios, especialmente em relações comerciais contínuas como locações ou prestações de serviço, a preocupação com o inadimplemento do cliente é constante. Quando um novo cliente surge, ou um cliente existente muda seu CNPJ, a análise de risco se torna ainda mais crucial. A pergunta que sempre aparece é: quais documentos ou estratégias podem nos respaldar em caso de falta de pagamento?
A verdade é que nenhum documento garante 100% o adimplemento de um cliente. Contratos e garantias servem para minimizar o risco e oferecer meios para a recuperação do crédito em caso de inadimplência. Vamos explorar as estratégias mais eficazes.
Entendendo o risco de inadimplemento
O setor de cadastros das empresas tem um papel vital na avaliação de risco. Ele realiza pesquisas de dívidas, protestos e avalia o histórico do cliente. No caso de um CNPJ novo ou de uma empresa sem fins lucrativos, o risco de inadimplemento é naturalmente mais alto devido à menor previsibilidade financeira e à falta de um histórico robusto.
Ainda que um cliente seja antigo e adimplente sob um CNPJ, a migração para um novo registro exige uma nova análise de crédito. O fato de uma empresa "mãe" (já aprovada) se responsabilizar por uma "associação" subsidiária, como no exemplo do Instituto Phorte e a Associação, é um bom sinal, mas ainda assim, não elimina a necessidade de garantias.
Estratégias para minimizar o risco de inadimplemento
Para reduzir a exposição ao risco, o mercado utiliza principalmente duas estratégias:
1. Adiantamento de Valores:
• Esta é a forma mais eficaz de minimizar o risco. O pagamento de uma porcentagem adiantada do valor total do contrato (por exemplo, 30%) ou o pagamento integral adiantado garante que parte ou a totalidade do serviço/locação já esteja quitada antes mesmo do seu início.
• Para o credor, o adiantamento de 100% é a única forma de eliminar completamente o risco de inadimplência para aquele período específico.
2. Garantias Reais ou Financeiras:
• São formas de assegurar que, em caso de inadimplemento, o credor terá um bem ou valor específico para cobrir a dívida.
• Exemplo prático: A cobrança programada no cartão de crédito. O cliente fornece os dados do cartão, e os pagamentos são debitados automaticamente. Isso garante que, enquanto houver limite e o cartão for válido, os pagamentos serão efetuados.
• Outras garantias reais ou financeiras podem incluir:
• Cheque Caução: Um cheque entregue como garantia, que só será utilizado em caso de falta de pagamento.
• Depósito Caução: Um valor em dinheiro depositado em conta, a ser utilizado em caso de inadimplência.
• Fiança Bancária: Um banco se compromete a pagar a dívida caso o cliente não o faça.
• Seguro Garantia: Uma seguradora assume o risco de inadimplência do cliente.
• Fiador: Uma terceira pessoa ou empresa (CNPJ) se responsabiliza pela dívida do cliente caso ele não cumpra com suas obrigações. Esta é uma excelente forma de mitigar o risco, mas requer uma análise de crédito do fiador.
A Aprovação do Setor de Cadastros e a Análise Final
Mesmo com a sugestão e negociação de garantias, a aprovação final pelo setor de cadastros é indispensável. Este departamento é o guardião das políticas de crédito e risco da empresa.
Em situações complexas, onde o setor de cadastros ainda tem ressalvas, é comum envolver a gerência geral da unidade para uma análise conjunta e decisão final sobre a liberação ou não do crédito. É um balanceamento entre o desejo de manter o cliente e a necessidade de proteger o negócio.
Conclusão: Mitigar é a palavra-chave
Não existe uma fórmula mágica que elimine totalmente o risco de um cliente não pagar. No entanto, a implementação de estratégias de adiantamento de valores e a exigência de garantias reais ou financeiras são as melhores formas de minimizar significativamente esse risco.
Em caso de dúvidas sobre a solidez de um novo CNPJ ou de uma empresa sem fins lucrativos, a combinação de um fiador sólido (como outra empresa do mesmo grupo com bom histórico) com formas de pagamento seguras (como o débito em cartão de crédito) pode ser a chave para viabilizar a relação comercial com maior tranquilidade.
Sempre consulte o seu setor de cadastros e, se necessário, a assessoria jurídica para definir a melhor estratégia de mitigação de riscos para o seu negócio.